Der Kern eines erfolgreichen Geschäftsmodells liegt in einer Gruppe von Kunden, die den Wert eines Angebots des Unternehmens erkennen und bereit sind, dafür zu bezahlen. Dies wird als der bediente Markt bezeichnet. Das Geschäftsmodell und das Unternehmen selbst sollten durch eine Aussage über den gebotenen Wert des Produkts oder der Dienstleistung des Unternehmens definiert werden. Diese Aussage wird als Wertversprechen bezeichnet.

Ein Wertversprechen beschreibt, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung Probleme löst oder Vorteile für eine bestimmte Gruppe von Kunden bietet. Wenn es so beschrieben wird, identifiziert das Wertversprechen den bedienten Markt in Begriffen, die Kunden verstehen, bewerten und einen Wert darauf legen können. Mit anderen Worten, das Wertversprechen gibt an, wer das Angebot des Unternehmens kaufen wird und wie viel diese Kunden bereit sein sollten zu zahlen. Es definiert auch die Größe des Marktes – wie viele Kunden das Angebot des Unternehmens kaufen müssen und bereit sind, einen bestimmten Preis zu zahlen.

Ein Wertversprechen ist keine Werbeslogan oder eine technische Beschreibung des Produkts oder der Dienstleistung. Es ist eine Aussage darüber, wer den Wert des Angebots des Unternehmens erkennt und was sie daran schätzen. Wenige Unternehmen können jeden profitabel bedienen, da Kunden unterschiedlich sind. Einige Kunden haben ein spezifisches Bedürfnis, während andere dieses Bedürfnis nicht haben. Eltern mit Kleinkindern benötigen Windeln; die meisten anderen Verbraucher nicht. Menschen mit Haustieren kaufen Tierfutter; Menschen ohne Haustiere werden dies wahrscheinlich nicht tun. Einige Kunden schätzen individuelle Anpassungsmöglichkeiten und sind bereit dafür zu zahlen. Andere Kunden möchten ein einfaches Produkt, das funktioniert, und möchten möglichst wenig dafür bezahlen, um einen grundlegenden Nutzen zu erzielen. Das Wertversprechen definiert das Geschäft in Bezug auf eine explizite Gruppe von Kunden, die aus einem bestimmten Grund zu einem bestimmten Preis einkaufen. Das Wertversprechen beantwortet somit eine wichtige strategische Frage: Welche Kunden wird das Unternehmen bedienen?

Beispiele für Wertversprechen:

BMW “The Ultimate Driving Machine”

Dollar Shave Club “Eine großartige Rasur für ein paar Euro im Monat”

Intuit “Vereinfachen Sie das Geschäft des Lebens”

Lyft “Eine Fahrt in wenigen Minuten”

Netflix “Überall schauen, jederzeit kündigen”

Ritz “Damen und Herren bedienen Damen und Herren”

Target “Erwarten Sie mehr, zahlen Sie weniger”

Walmart “Sparen Sie Geld. Leben Sie besser.”

Zillow “Finden Sie Ihren Weg nach Hause”