Eine der größten Unsicherheiten bei jedem neuen Angebot ist, ob Kunden es überhaupt in Betracht ziehen werden. Ein einfaches Experiment, das man in Betracht ziehen kann, ist einfach zu fragen. Besonders im B2B-Bereich gibt es wenig Schaden darin, ein paar bestehende Kunden anzurufen, um Feedback zu Ihrem Konzept einzuholen. Dabei können Sie herausfinden, ob die Idee ansprechend ist, wie sie verbessert werden könnte, wer den Kauf genehmigen müsste und wo sie auf der Liste der Budgetprioritäten der Organisation stehen würde. Im Laufe der Zeit werden Sie bessere Konzepttests durchführen wollen, um Ihre Marktdurchdringung besser einzuschätzen. Ein paar frühe Telefonate können jedoch bereits Interesse wecken und das Design Ihres neuen Angebots formen.
Unabhängig davon, wie Sie Ihre Konzepttests durchführen, ist es wichtig, eine Geschichte zu haben – etwas, das Kunden leicht verstehen können. Christine Dahm, eine Führungskraft in der Lebensmittel- und Getränkeindustrie, erklärte uns, wie ein Branchenriese große Schwierigkeiten hatte, zuverlässiges Kundenfeedback vor dem Start zu erhalten.
“Wenn wir die Produktideen mit Verbrauchern getestet haben, konnten wir die emotionalen Zustände, auf die die Produkte reagierten, nicht nachstellen. Unsere Tests lieferten eher rationale Antworten als Antworten, die Verbraucher gegeben hätten, wenn sie tatsächlich die Erfahrung gemacht hätten. Wir haben mit einem Fernsehsender zusammengearbeitet, um Konzepte zu schreiben, und der Unterschied war offensichtlich. Sie sind Geschichtenerzähler und daher sehr gut darin, unsere Konzepte in Geschichten umzuwandeln, die beim Verbraucher Anklang finden.”
Wie Dahm vorschlägt, ist es wichtig, dass Ihre Konzepttests den Kontext nachbilden können, in dem eine Kauf- oder Nutzungsentscheidung für ein Produkt getroffen wird. Wenn Sie Verbraucher nach den wichtigsten Teilen eines Autos fragen würden, könnten viele sagen, dass die Bremsen am wichtigsten sind. Wenn Sie dann fragen würden, ob sie eher ein Auto mit besseren Bremsen kaufen würden, wäre die Antwort wahrscheinlich ein klares Ja. Aber wenn Menschen tatsächlich ein Auto kaufen gehen, treffen fast niemand Entscheidungen basierend auf den Bremsen. Um sinnvolle Konzepttests durchzuführen ist es daher unerlässlich eine Geschichte zu schaffen, die Kunden “im Moment” versetzt.
Dies gilt auch für gründlichere Konzepttests. Um eine bessere Vorstellung davon zu bekommen, wie weit Ihr neues Angebot angenommen werden könnte, können grundlegende Website-Entwicklungstools und eindeutige Linkgeneratoren (wie Goo.gl) einen einfachen und kostengünstigen Weg bieten um das Interesse an Ihrem Konzept zu quantifizieren. Nachdem Sie eine grundlegende Webseite eingerichtet haben, auf der die Geschichte Ihres neuen Angebots erzählt wird, können Sie auf die Straße gehen und Karten oder Broschüren mit einem Link zur Webseite verteilen oder eine E-Mail an potenzielle Kunden senden und sie ermutigen mehr über Ihr Angebot zu erfahren indem sie Ihre Webseite besuchen. Sie können Ihre allgemeine Antwortrate verfolgen und mithilfe von eindeutigen Links sehen, ob eine Kampagne eine bessere Antwortrate hatte als eine andere. Neben dem Feststellen des Interesses an weiteren Informationen kann Ihre Webseite auch einen “Jetzt kaufen”-Button verwenden um zu sehen wie viele Kunden tatsächlich einen Kauf tätigen würden.
Bei der Durchführung dieser umfassenderen Konzepttests ist es immer noch wichtig auf das experimentelle Design zu achten. Denken Sie dabei an die Anzahl der Variablen die Sie ändern möchten sowie mögliche Verzerrungen und die Stichprobengröße für Ihren Test.
